Gestión de Procesos:10 Pistas para mejorar los resultados de su empresa.
Hoy queremos
desmitificar algunas falsas expectativas con base en la realidad del mercado de
Marketing, sea Inbound Marketing, Marketing Digital, Marketing en medio social,
televisión, radio, o cualquier otra forma de marketing, a final, en el final todo
es Marketing y listo. Y, en Marketing o sabes lo que y cómo hacer u no sabes
nada. No hay un medio término. Tiene que saber cómo hacer una buena Gestión de
Proceso de Inbound Marketing.
Dejando claro,
Marketing es diferente de Ventas, muchos empresarios confunden las dos cosas. En
la práctica están interconectadas y por eso ellos acaban por mesclar las cosas.
Vamos dar un ejemplo
claro comparando con un equipo de futbol:
El Marketing es el
técnico, funcionarios y equipo de ventas los jugadores.
El técnico es que
estudia el equipo adversario, que estudia sus propios jugadores y cómo sacar lo
mejor de ellos, es que determina el posicionamiento táctico del equipo en
campo, determina las acciones de preparo físico, los entrenamientos adecuados en
suma, es quien hace la gestión de procesos, en cuanto los jugadores hacen el
trabajo dentro de campo. De nada sirve tener el mejor técnico del mundo si en
campo hay apenas algunos patas de palo. Así como no sirve un equipo de estrellas
si no hay un técnico competente que pueda darles un direccionamiento y hacer la
gestión de procesos.
Por más que el mundo haya
cambiado mucho en los últimos años, existen empresarios que quieren hacer un
marketing vendedor, y transformar un vendedor en marquetero, por así decir. ¿Qué quiere decir
esto? Quizás por este motivo sus
ventas estén como están, por el simple hecho de estar fallando en la gestión de
Procesos.
Profesionales de
marketing son preparados para hacer estudio de mercado, determinar público objetivo,
generar Buyer persona, crear cómo y cuándo debe ocurrir el abordaje, etc.
Profesionales de Ventas
deben utilizar el enfoque generado por el marketing para finalizar el proceso.
Una otra forma de ver es:
El equipo de marketing hace el mapa y señala estrada, el equipo de ventas maneja
llevando hasta el destino. Entonces:
Por eso en la cuestión
Gestión de Procesos, preparamos las 10 Pistas del qué y del cómo hacer para tener
una empresa buen sucedida. Obvio que tratándose de marketing y ventas. Nuestro
foco acá no está en cómo el empresario está administrando su dinero etc.
1-Interacción con el
equipo de marketing
La primera pista está
exactamente en lo que el título dice.
Tu empresa creció y tú
has contratado una agencia para hacer gestión de procesos de marketing. ¿Cómo
anda tu interacción con esta agencia? Existen empresarios que simplemente
contractan una agencia y viran las espaldas para el marketing. No perciben que el
profesional de marketing necesita de datos de la empresa y colaboración para ejecutar
su trabajo. Acuérdate: Tú eres el dueño de tu negocio, por lo tanto, debe al
mínimo dejar un funcionario interno para dar soporte al equipo de marketing. Necesita
haber un canal de comunicación directa y transparente entre la agencia y tu
empresa, caso contrario, existe una gran probabilidad de no dar cierto. Un equipo
de marketing sin datos y respaldo, es un ciego atravesando una vía peligrosa.
2- Colaboración y Motivación vs Cobro y Presión
Un equipo para hacer
Gestión de Procesos de Marketing, antes de más nada necesita de estar libre
para crear.
En primer lugar necesita
de datos, sin datos no hay cómo crear algo realmente efectivo. Vivenciamos, en
el relacionamiento con empresarios que muchos de ellos quieren un negocio del
tipo jugar: Ellos juegan que existe una agencia mágica y la agencia juega que hace
su trabajo. ¿Y en el final? ¿Felices para siempre? Decididamente NO. Un fiasco es
el máximo que se pode esperar de este tipo de relación.
Otros quieren que el
equipo de marketing haga sus gustos. Implican todo el tiempo con detalles
minúsculos, dan demasiado trabajo y reclaman del resultado. No comprenden que un
profesional de marketing ha estudiado para cumplir su papel, pero para eso, necesita
ocuparse en desempeñar “Su” papel, que en el caso, se trata de hacer la Gestión
de Procesos de Marketing y no ser un esclavo de los gustos del empresario.
Un equipo de marketing
tiene que funcionar a base de colaboración y motivación, no bajo intenso cobro y
demasiada presión. La relación del tipo Ven a nosotros y vuestro reino nada,
definitivamente no funciona en materia de marketing.
La relación debe ser
100% dar para recibir:
Dar: Todos los datos
solicitados por el equipo de marketing y no serán pocos.
Recibir: Informes precisos
y resultados positivos.
Entienda de una vez
por todas:
SI MUNICIAR SU EQUIPO DE MARKETING CON COLABORACIÓN Y MOTIVACIÓN NO IRÁ
NECESITAR COBRAR Y MUCHO MENOS PRESIONAR. LOS RESULTADOS VENDRÁN.
3-Relación costo y
beneficio
La diferencia entre
ser empresario y estar empresario nunca fue tan Gritante.
Ser empresario está enfocado
en SER. La empresa muchas veces no está en el nivel que debería pero el empresario
sabe qué, dónde y cómo hacer lo que se debe hacer. Estar empresario generalmente
son hijos que heredaron negocios, o personas que recibieron una plata y resolvieron
invertir en un negocio propio sin el mínimo conocimiento sobre mercado.
Hace todo en la forma
como le apetece el tino y después del daño hecho buscan una cuesta larga para
colocar la culpa. Quien es empresario sabe que no hay como hacer dinero sin
dinero. Es necesario invertir, y hacerlo, con responsabilidad. Agencias de
Marketing fueron creadas para hacer gestión de procesos de marketing y no
milagros. Y, hacer marketing cuesta dinero. El empresario no debe mirar lo que paga a una agencia de marketing como
gasto y sí como inversión. Se trata mucho más de la agencia comprar el negocio
del empresario para venderlo de que simplemente comer una rebanada del pastel
generado por la empresa. Pero para que el trabajo funcione debe haber una relación
de COSTO vs BENEFICIO, perciba que COSTO viene primero, o sea, quien quiere reír
debe hacer sonreír.
4-Relación de R.O.I
Para quien no sabe: la
sigla R.O.I. (Return of Investiment) es retorno de inversión en español. La cuarta
pista está directamente conectada a las anteriores.
Perciba que el término ya dice: Retorno de la Inversión. Sin inversión no habrá retorno. El empresario
quiere gastar poco y ganar mucho, una maravillosa fórmula mágica fácilmente
encontrada en el mundo de los duendes, Papá Noel, hadas, y toda suerte de
fantasías. ¿Quieres hacer que suceda? Coloque la mano en el bolsillo e invierta.
5-Costo con adquisición de clientes
El famoso CAC, un costo
que generalmente escapa de la visión del empresario. El CAC (Costo de Adquisición
de Clientes) es una fórmula simple y que determina lo cuanto su negocio es viable,
y puedes creer, determina con precisión milimétrica. La respuesta para el
cálculo de CAC es el que muestra cuánto el empresario está gastando para
conseguir cada cliente. Cuando comparamos el CAC en Inbound Marketing, vemos
que él es irrisorio en relación al mercado físico en general. Una cuenta que el
empresario casi nunca hace, porque en el mercado físico él no percibe lo cuanto
está gastando para conseguir cada cliente. Y acaba siempre por concluir que está
pagando mucho por el servicio de inbound marketing, cuando en la verdad generalmente
debería pagar, en el mínimo, más que el doble de que está pagando en la gestión
de procesos de Marketing.
6- Diferencia entre
Marketing Conceptual y Marketing volvido para Ventas
Marketing conceptual es un concepto de publicidad donde el foco es desplazado de un producto
específico para una identidad de marca. Estableciendo la marca como un punto
de foco cultural o social, los comerciantes necesitan concentrarse menos en
productos específicos; esencialmente, cualquier cosa asociada con la marca
es vista en la misma luz.
Marketing de ventas es el proceso usado para determinar que productos o servicios podrán
interesar a los consumidores, así como la estrategia que se irá utilizar en las
ventas, comunicaciones y no desarrollo del negocio, etc.
¿Consigues notar la diferencia? Inbound Marketing es de lejos la mejor estrategia
en la actualidad, sin embargo toda acción hecha por su agencia está basada en su
Briefing. Cada foco tiene su estrategia y costo. Es muy importante determinar
antes de más nada cuál el foco que el empresario quiere concentrarse.
7-Plazo de retorno
Esta es una de las preguntas
claves de los empresarios en la contratación de cualquier profesional o agencia
en la gestión de procesos de marketing:
En este caso lo que más
aconsejo es comprar una bola mágica, aquella translucida utilizada por
videntes, jajaja.
Sí existe una
estimativa y un plazo de retorno medio que varía de acuerdo al mercado, producto,
alcance de actuación etc. Nosotros estimamos que en promedio un retorno de 8% en
un plazo mínimo de seis meses es lo suficiente, con un crecimiento constante, sin
embargo algún número arriba de eso es al mínimo irresponsable decir. Obvio que
cada caso es muy particular y tenemos casos de aumento de hasta 1.400% en el mismo
periodo. Pero lo que decimos es 8% lo que es una meta tangible.
8-Promedios aceptables
de generación de flujo de visitas
Esta es una otra pregunta
común y recurriente por parte de empresarios. Todo va depender del valor que
está dispuesto a invertir y de la demanda que existe sobre su producto/servicio
ofrecido y esto puede ser mensurado en la Gestión de Procesos de Marketing. No
existe un número cuando se habla en visitas al sitio web de la empresa y ni
rankeamiento en el Google y buscadores de internet. Por vías de regla general el
flujo de visitas es directamente proporcional al valor invertido. Tanto en
campañas pagas, como en demanda orgánica.
9-Promedio en conversión
de visitantes en leads
Sabemos que no basta el
usuario visitar tu sitio web, es necesario bien más que eso. Es necesario que él
se registre en su mail list, y que interaccione con su página web, y que este
relacionamiento sea profundado a través de e-mail marketing, newsletter, y así
por delante. Cuando el trabajo es hecho en su íntegra una media que está dentro
del patrón de mercado en la Gestión de Procesos de Marketing seria 20%. A cada
100 visitantes 20 llenan el formulário de registro.
10 - Promedio de
conversión de Leads en prospectos
Creo que en este punto
de nuestra publicación ya tienes una idea general de cómo las cosas deben
funcionar. Si todo el trabajo se hizo dentro de las 9 pistas anteriores con
certeza su tasa de conversión de leads en prospectos va estar en la faja de
15%. ¿Qué eso significa? Significa un retorno sólido y consistente. En números
podemos decir que para cada 100 visitantes en su sitio web existe la
perspectiva factible de 1 negocio cerrado. Dependiendo del ticket de su producto
o servicio, su empresa puede atingir niveles cada vez más altos, visto que cuanto
más invertir, seguramente, irá crecer. Bajo esta perspectiva el cielo será el límite.
Conclusión - Alineamiento
entre marketing, empresa y ventas
Concluimos a final que
en la Gestión de Procesos de Marketing, si hay un perfecto alineamiento entre
empresario, funcionarios, marketing y ventas el suceso es garantido. Siendo así,
nada mejor de que invertir en algo que te proporciona la certeza de retorno
garantido. Por lo tanto, invierta en marketing lo cuanto antes puedas.
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Esperamos haber ayudado,
hasta cuatro días.
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