Inbound Marketing: 5 Pistas que es hora de descartar una venta

Hoy en día ya es conocido en todo el mundo la importancia del departamento comercial de las empresas. Somos impulsados todos los días por metas a cumplir, luchando "ferreamente" para alcanzar nuestros objetivos. Al bien de la verdad, nada ocurre si no hay ventas.

Generamos estrategias, entrenamientos y toda suerte de inyección de capital intelectual en nuestros equipos para que puedan producir más y MEJOR.

Producir MEJOR, he la cuestión.

Quién es de la rama o convive con equipos de ventas sabe bien que mismo estando en la misma rama, en la misma ciudad/región, etc. En un mismo equipo siempre vamos encontrar profesionales extremadamente calificados y otros no. Aquellos que traen soluciones para la empresa y los que traen siempre problemas. Por este motivo es que hoy pensamos en traer a usted este material. Para que pueda reunirse con su equipo y dividir con ellos este conocimiento, creo que valdrá la pena.

Inbound Marketing pista 01-Cliente adecuado vs. Cliente difícil

El vendedor invirtió tiempo, energía y recursos preciosos como teléfono, combustible, etc. para crear un contexto de participación, visitas, reuniones, y llevado por la máxima de ventas de Convertir un no en un sí, continua insistiendo en este relacionamiento.

Llega a ser contradictorio cuando hablamos en abandonar una negociación porque muchas veces el vendedor en su intención de vender no hace una cuenta que queda explícita en estos casos:

Este cliente “difícil” está tomando el tiempo que podría ser utilizado con un cliente más adecuado, aquél que realmente tiene el perfil de su negocio/producto.

¿Cómo solucionar? Una de las formas es practicar el Inbound Marketing, lo que le posibilitará, a través de un embudo, calificar más a tus prospectos antes del abordaje. Aprenda cómo hacer clicando aquí.

El interés es que estos “abandonos” de negociaciones te van a tornar cada vez más eficaz. Producir mejores resultados con menos esfuerzos. A largo plazo no haces idea de la gran diferencia en los resultados entre el vendedor que practica estos “abandonos” y el que no.

 Inbound Marketing pista 02-Objeción vs. Solicitación Oculta

Ser vendedor requiere un mínimo de conocimiento en psicología. Cuantas veces al día el vendedor tiene que tratar con las llamadas objeciones? Para tratar con ellas vemos muchos de ellos haciendo interminables cursos de cierre de ventas creando procesos automatizados y decorando salidas para estos callejones que se presentan.

El primer consejo que te entregamos acá es:

Observe la Solicitación Oculta: por detrás de cada objeción existe lo que llamamos Solicitación Oculta. Como ejemplo: El cliente dice: No estoy comprando nada. Por detrás de esta objeción podemos ver nítidamente el cliente diciendo: No estoy comprando nada, a no ser que tú me pruebes que es necesario. ¿Percibes la diferencia? En la mayoría de las veces el cliente te dice una cosa pero en el fondo está queriendo decir otra. Lo que nos lleva a la próxima pista.

Inbound Marketing pista 03-Interés vs. Necesidad

Muchos vendedores confunden adecuar su producto a la necesidad del cliente con transformar la necesidad de él para vender su producto. Fuerzan la barra y acaban por cosechar los frutos. Este estilo de ventas agresivo cayó bastante de la moda, justo debido a la infinidad de problemas que generan. ¿Que tal si aplicar un poco más en encontrar el cliente que tiene la real necesidad de tu producto o servicio? ¿No seria más interesante?

Por este motivo el Inbound Marketing está tan famoso, porque al practicar marketing por atracción va traer los prospectos más adecuados a su negocio. Aprenda cómo hacer una estrategia de Inbound Marketing en 5 pasos clicando aquí.

Inbound Marketing pista 04-Producto vs. Realidad Financiera

Ferraris son excelentes vehículos, no hay nada de errado con ellas a no ser la venta para clientes Fusca. Al largo de 33 años de experiencia en ventas y tratando con equipos de ventas de grandes compañías, este es uno de los problemas que calificamos como relevante al mejorar los resultados de un equipo. Vamos iniciar con la siguiente pregunta:

¿Cuál es el ticket de tu producto/servicio? La mayoría de las veces que encontramos clientes descontentes con algún producto/servicio, el problema no está relacionado al producto en si y sí a lo que llamamos de FALSA EXPECTATIVA o INADECUACIÓN FINANCIERA.

a.      Falsa expectativa

Fue ofrecido al cliente beneficios que no hacían parte del paquete producto/servicio, o sea, ofrecieron al cliente beneficios que su producto no proporciona. No importa cuán bueno sea su producto/servicio, él siempre estará insatisfecho porque le vendieron más que podían entregar.

b.      Inadecuación financiera

Vendieron una Ferrari para un cliente que podía pagar por un Fusca.

El principal desafío acá está en hacer la adecuación del ticket del producto a la realidad financiera del cliente en cuestión. Y una vez más podemos presentar el Inbound Marketing como una solución perfecta para los dos casos arriba.  Aprenda más clicando aquí.

Acá en la InMark Midia hacemos entrenamientos constantemente enfocados en este caso. Por eso calificamos tanto nuestros leads, exactamente para no tener este tipo de problema.

Muy bien, sin embargo, estás en la presencia del cliente y necesita saber cómo medir su profundidad “borsal” (rs. tu perfil y disponibilidad financiera).

Instruimos nuestros representantes a actuar de la siguiente forma:

Disimuladamente haga preguntas “capciosas”. ¿Qué es esto? Vamos ejemplificar para que tenga una idea de cómo funciona el proceso.

 Pregunta1: Tú haces una buena observación del negocio del cliente y en medio la conversa pregunta: ¿Cuál el volumen de ventas mensual de tu empresa? Él te va dar la respuesta 01.

Pregunta2: Tú continuas la conversa y allá en frente, sin que él perciba, comenta: ¿Pero en tu rama los lucros son muy buenos, no es verdad? ¿Cuántos por ciento su producto/servicio deja de lucro? Él te dará la respuesta 2.

O sea, si él tiene un volumen de ventas de 100 mil mensuales y te dice que tiene 30% de lucro, se concluye que él tiene una disponibilidad financiera de 30 mil. La buena adecuación financiera sería que su producto/servicio no sobrepase 5% de este valor. O sea, en este caso un producto con ticket de 1.500 sería adecuado dependiendo del perfil financiero del cliente.

Si haces esta cuenta y los números no cierran, decline la negociación. Lo máximo que irá conseguir es adquirir una serie de problemas y mala reputación.

Inbound Marketing pista 05-Concurrencia negativa

Si está competiendo por un cliente que tenga más de 3 presupuestos, caiga fuera.

Generalmente clientes que enfocan apenas en precios y no en calidad de servicios, son pésimos. Dan demasiado trabajo y siempre reclaman de todo y de todos. En este caso la pista es diferente de la pista 4. Son clientes que quieren pagar por un fusca y recibir una Ferrari. Parta para la próxima, y no te olvides de sacar bien el polvo de los zapatos al salir del establecimiento. Yo, particularmente llamo estos "expertos" (a mi ver extremadamente burros), de cliente águila. Son predadores peligrosos. Ellos pueden destruir tu equipo de ventas y tu empresa. Quieren apenas succionar.

Nuestra publicación está llegando al fin, y esperamos haber ayudado. En la verdad, si llegaste hasta esta frase, pensamos que podemos ayudar todavía más, vea las publicaciones abajo, tenemos certeza que te van interesar:

¿Qué deberías saber para vender más. Clique aquí.

06 puntos del Inbound Marketing para su empresa. Clique aquí.

Acceda nuestra extensa biblioteca de materiales relacionados a ventas y Inbound marketing gratuitamente clicando aquí.

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