APRENDA CÓMO HACER DESCUENTOS Y PROMOCIONES:
Sí, exactamente eso que estás pensando, dar descuentos y hacer promociones no es tan simple como parece, en la verdad existe una ciencia por detrás de eso y hoy veremos esto aquí.
El propósito de este
contenido es:
·
Presentar las variables que llevan una persona
a pedir descuento por su
servicio o producto;
·
Enseñarte a evaluar si el descuento es saludable o no para tu
empresa;
·
Y mostrar cómo hacer una venta más alineada, donde
el descuento al
final no será necesario.
¿POR QUÉ ALGUNAS PERSONAS
NO PIDEN DESCUENTOS?
¿Ya viste personas
pidiendo descuentos en un Rolex o un
Mont Blanc, por ejemplo?
Estos productos/marcas
tienen un posicionamiento de mercado que no da aberturas para que eso sea hecho.
Quien compra uno de estos sabe que está pagando por la fuerza de la marca y todo
aquello que ella representa: status, calidad, etc.
Tenemos también
otros ejemplos con marcas que son referencia y que el precio ya viene fijo. En cualquier
lugar que estés, sabe cuánto paga por aquello, y ahí puede saber si el precio
alto viene del intermediario distribuidor y entonces queda más fácil “llorar”
aquél descuento.
Un ejemplo de eso es
la Coca-Cola. Todo el mundo sabe cuánto en promedio pagas por una botella de
Coca. Si es una latita o litro, las personas saben cuánto cuesta. Si te vas a un
restaurant y ella es cobrada dos veces más, consigue saber que esta representa el
margen del intermediario.
Si no está en por lo
menos una de estas dos situaciones debe quedar atento a su política de descuentos.
¿Y CUÁNDO EXACTAMENTE
DAR DESCUENTOS ?
1.
Considera el margen de lucro
Quizás la mejor
forma de definir esta primera cuestión es cuánto se gana arriba de cada producto
o servicio vendido.
O sea, usted necesita conocer
todos los costes de producción de aquél producto o cuánto se gasta con la prestación de cada servicio.
Esto va desde
los costes más explícitos como material usado y mano de obra, hasta los más
implícitos como tasas y alquiler.
Así, cuando vendes
su producto a G$100.000 y su costo para producirlo fue G$60.000, su margen es
de G$40.000. De esta forma necesita tener bien definido cuánto quiere sacar en
cada producto. Si su producto es vendido en gran volumen puede dar un descuento mayor, pues él va valer por la cantidad vendida. Si no vende en gran cantidad,
puede disminuir el precio bien poco, para que la venta de este producto continua
siendo saludable para la empresa.
2. Conozca tu producto o servicio
De nada sirve
sucumbir a todos los pedidos de descuento si no sabes ni lo que su producto representa.
Si es un producto
de necesidad básica y las personas no pueden vivir sin él, puedes cobrar un
valor más alto por él y si recusar a dar descuentos tan altos.
La misma cosa vale
si es un producto personalizado. Allí estás pagando más por la personalización y
por tener algo que pocas personas tendrán igual.
Si su producto es
de compra no necesaria y las personas pueden optar por no comprarlo, quizás usted
pueda jugar un poco con descuentos para que más personas
puedan y quieran adquirirlo.
Es importante también
conocer el escenario actual y sus concurrentes. Si ellos están disminuyendo precios,
dando grandes descuentos o formas de
pagamento más flexibles quizás sea interesante que hagas lo mismo.
3. Sepa cómo está el flujo de caja de su empresa
De nada vale saber el margen de sus productos si no llevas en
consideración el momento de su empresa. O
sea, el flujo de caja de ella va determinar su necesidad de vender más y de
vender más caro o más barato.
Tendrá que ser una
elección, sepa sobre: necesito vender más, entonces voy a vender más barato o necesito
de una receta mayor entonces no voy a dar descuentos porque cada pieza vendida tendrá un alto impacto en mi caja.
¿Y POR QUÉ ALGUNAS PERSONAS PIDEN DESCUENTOS?
Vamos
pensar por el lado del cliente. ¿a final, todos somos clientes de algún negocio,
cierto?
Uno
de los motivos más verdaderos para pedir un descuento es en aquella situación:
“Yo amé el producto y necesito de él, pero solo tengo una parte del dinero.”
Imagina
la escena: el muchacho va a la panadería y quiere comprar una torta de cumpleaños.
Él quiere, él necesita de él para cantar feliz cumple, pero cuando llega al caja,
falta algunas monedas para llegar al valor final.
Una
segunda posibilidad, que es el caso en la mayoría de las veces, pedimos un descuento
apenas para salir de la negociación con un sentimiento de vitoria.
Es
aquél sentimiento que hace bien al ego, saber que salimos con alguna ventaja o
que adquirimos una cosa más barato que otras personas. Para “salir por arriba”.
No
culpo los brasileños, pero este tipo de pedido de descuento ocurre mucho en
Brasil.
En
otros países, como en los Estados Unidos — donde las conversaciones sobre
negocios ocurren de forma natural y los envolvidos saben que allí es una transacción
comercial — eso no ocurre con frecuencia. Tenemos el primer motivo apareciendo
más veces que el segundo.
¿Y CÓMO HACER DESCUENTOS
Y PROMOCIONES?
Además de mostrar
valor, es necesario cerrar algunas puertas para que ya sepas si él necesita
realmente del descuento o no (¿Te acuerdas los dos motivos porque las personas
piden descuento?).
Existen cinco factores que
llamamos de encierre de puertas y que deben ser aplicados durante su
proceso comercial. Son ellos:
1. Interés
Saber si el
cliente realmente tiene interés en aquella solución que estás ofreciendo, antes
de mostrar cuanto ella vale es muy importante. Caso contrario podrás presentar
una propuesta comercial que no resultará en ventas.
Saber el real
interés de ella es esencial. Más de que preguntar, pida al cliente para que él
explique cómo puede ser beneficiado por el que acabó de presentar a él y deje
que el cliente hable con sus propias palabras que quiere lo que estás ofreciendo.
2. Credibilidad
Preguntar al
futuro cliente “¿Tú ves nuestra empresa como posible compañero en su proyecto?”
hace con que él diga a usted si confía o no en tu empresa. Por eso es
importante tener cases de suceso y personas hablando bien de vos.
Si él no confía en
vos para la prestación de aquél servicio, probablemente la presentación de la
propuesta será una pierda de tiempo y no resultará en una venta.
3. Valores
Durante su proceso
comercial, vale preguntar cuánto su cliente cree que aquella solución vale y cuánto
él está dispuesto a pagar por ella. Principalmente si fuera a la venta de un
producto o servicio personalizado.
Así ya sabes de
antemano cuál el valor de propuesta que él estaría dispuesto a aceptar y no hace
una estrategia muy a cima de eso, una vez que él puede asustarse y no querer
saber más. Es importante, sin embargo, tener en mente cuánto vale aquello que
está siendo ofrecido y ofrecer con la consciencia de que aquello es lo que
realmente hará a diferencia para él.
De esta forma, puedes
agarrar el control de la situación y decir “para resolver su problema, una
estrategia quedaría entre X e Y. ¿Eso es saludable para llegar al objetivo que tu tienes y me dijo?”.
4. Autoridad
Esta es la puerta
sobre “quién decide”. El vendedor debe saber si el cliente que está conversando
es el único responsable por decidir cerrar una sociedad o si él debe consultar
un socio, el sector financiero, jurídico u otros.
De nada sirve él
pedir descuentos y vos conceder caso él no sea el único decisor y todavía necesite
consultar otros para tomar una decisión. Hace con que usted perca el timing y
que el valor con descuento, se torne el valor cuando sea presentado a los
otros, permitiendo que ellos pidan un descuento más o no vean el valor en aquello
que fue presentado.
5. Urgencia
Por
fin, si el cliente no tiene urgencia y necesitar de vos ahora, no hace sentido conceder un descuento.
El valor con descuento
pasa a ser el valor final y cuando él vuelva, un día en el futuro, él se va acordar
del valor con descuento y podrá pedir un nuevo descuento con el pretexto de que
descuento todavía no ha sido concedido.
Un otro motivo es,
si no existir urgencia y el cierre inmediato, sus costes de una reunión más y
follow up no serán pagos, no
compensando
así
dar descuentos. Para que no te quedes
rehén de descuentos, tenga en mente cómo hacer un proceso comercial que muestre
su valor al cliente. Conozca su cliente y su necesidad, conozca su producto y
deje claro para él que no decidir también es tomar una decisión.
Acuérdate que las
personas no deciden cambiar/interactuar por cuenta de un descuento y sí por un
aumento de precios, que es mucho más efectivo que los propios descuentos. O sea, decidir cambiar, más en adelante, es más caro que decidir cambiar
ahora.
¿Y tu empresa? ¿Cuál
es tu política de descuentos? ¿Tienes alguna estratégia
más para conceder descuentos asertivos? ¡Cuéntanos!
